03/03/2022
“แพงเกินไป”
ผมเชื่อว่า นี่คือ คำพูด ที่คนทำธุรกิจ หรือ นักขาย ส่วนใหญ่ต้องเจอแทบทุกวัน
เพราะหลายครั้งที่คุณบอกราคาลูกค้าไป มันมักจะดูแพงเกินไปสำหรับลูกค้าเสมอ
แล้วสุดท้ายมันก็มักจะลงเอยด้วยการที่คุณต้องยอมลดราคา ยอมเฉือนกำไรตัวเอง ทุกครั้งไป
อย่างไรก็ตาม สิ่งที่หลายคนอาจจะไม่รู้ ก็คือ ความจริงแล้วราคาที่คุณเสนอไปตอนแรกนั้น มันก็ไม่ได้แพงไปสำหรับลูกค้าหรอก เพียงแต่คนเรามีสัญชาตญาณอยู่อย่างหนึ่งที่ติดตัวมา นั่นก็คือ ต้องการต่อรองชนะ
ลูกค้าแค่อยากรู้สึกอยากจะเอาชนะคุณก็เท่านั้นเอง
แต่มันมีอยู่ประโยคหนึ่งครับ ที่จะช่วยให้คุณเป็นฝ่ายชนะในการต่อรองราคา และ ทำให้คุณสามารถขายได้ในราคาที่คุณต้องการด้วย
แล้วประโยคที่ว่านั้น คือ อะไร สมองไหลจะเล่าให้ฟัง…
ครั้งหนึ่ง Elmer Wheeler สุดยอดนักขายผู้เขียนหนังสือในตำนานอย่าง Tested Selling และ เสียงย่างเนื้อ ศิลปะการขายแบบไม่ขาย ได้เดินทางไปเที่ยวที่ฮาวานา ซึ่งเป็นเมืองหลวงของคิวบา
ทันทีที่เขาผ่านด่านตรวจค้นเข้าเมือง เขาก็ถูกพ่อค้าแม่ค้ากลุ่มใหญ่เข้ามารุมล้อมโดยทันที ถ้าใครเคยนั่งรถทัวร์ไปลงที่สถานีหมอชิต น่าจะนึกภาพออกนะครับว่าการถูกรุมล้อมแบบนี้มันเป็นยังไง
ทันใดนั้น ก็มีพ่อค้าคนหนึ่งเข้ามาขาย “ลูกรัมบ้า” ซึ่งเป็นเครื่องดนตรีสร้างจังหวะชนิดหนึ่งให้กับเขา
เขาจึงลองถามลอยๆ ไปว่า “เท่าไหร่ ?”
พ่อค้าคนนั้นก็ตะโกนกลับมาว่า “ดอลลาร์เดียว”
Elmer Wheeler คิดในใจ ว่าราคามันก็โอเคอยู่นะ เพราะจำได้ว่าที่อเมริกาเขาขายกัน 2 ดอลลาร์
แต่ด้วยความที่เขาอยากจะต่อรองชนะ เขาจึงปั้นหน้าขึงขังใส่ แล้วตอบกลับไปว่า “มันแพงเกินไป !!”
พ่อค้าไม่ได้หงุดหงิด หรือ ชักสีหน้าใส่แม้แต่น้อย ตรงกันข้ามเขาสวนกลับมาทันทีว่า “คุณอยากจ่ายเท่าไหร่ล่ะ”
ทันทีที่ได้ยินคำถามนี้ เขาคิดในใจว่า มันไม่ได้ดูมีพิษสงอะไร เพราะคนที่เป็นฝ่ายคุมเกม คือ ตัวเขา ซึ่งแน่นอนว่าสิ่งที่เขาจะตอบกลับไป ต้องเป็นตัวเลขที่น้อยกว่าราคาที่พ่อค้าเสนอมาอยู่แล้ว
เขาจึงตอบกลับไปว่า “50 เซ็นต์” พลางคิดในใจว่า ต้องได้ราคาดีแน่ๆ
พ่อค้าตอบกลับมาว่า “75 เซ็นต์แล้วกัน”
เขาคิดในใจว่าดีลนี้โอเคเลย จึงตัดสินใจซื้อในราคานั้น พร้อมกับเอามือทาบอก ภูมิใจในฝีมือการต่อรองราคาของตัวเอง
แต่ทันทีที่เขาเดินออกจากท่าเรือ เขาก็ไปเจอร้านข้างนอกที่ขายลูกรัมบ้าแบบเดียวกันนี้ในราคา 25 เซ็นต์ !!
ความภูมิใจของเขาที่ต่อราคาจนได้ดีลดีๆ ก็หายไปทันที
บทเรียนในครั้งนี้ สอนเราว่า
เมื่อไหร่ก็ตามที่ลูกค้าพูดว่า “แพงเกินไป”
อย่าไปโต้เถียงกับเขา แต่ให้ตอบกลับไปว่า “แล้วคุณอยากจะจ่ายเท่าไหร่ล่ะ ?”
คำถามนี้ดูธรรมดา แต่มันทรงพลังมากในการขาย เชื่อไหมว่าทุกครั้งที่ผมใช้คำถามนี้กับลูกค้าที่พยายามต่อรองราคา คำตอบที่ได้กลับมา มักจะเป็นตัวเลขที่สูงกว่าราคาที่ผมตั้งใจจะลดให้ลูกค้าตั้งแต่แรกทุกครั้งเลย
อย่างวันก่อนผมขายชุดคอลลาเจน กับ เซรั่ม ให้กับลูกค้าคนหนึ่งในราคา 3,260 บาท
ซึ่งลูกค้าก็ตอบกลับมาว่า “มันแพงเกินไป ลดให้หน่อยได้ไหม”
ในตอนแรกผมก็มีตัวเลขในใจแล้ว ว่าจะลดให้เหลือสัก 2,800 บาท
แต่ผมก็นึกถึงบทเรียนของ Elmer Wheeler ขึ้นมาได้ จึงพิมพ์แชทตอบกลับไปว่า “แล้วคุณอยากจะจ่ายเท่าไหร่ ?”
ซึ่งลูกค้าก็ตอบกลับมาว่า ขอ 3,100 บาท แล้วกัน
ผมตบโต๊ะดังปั้ง !! แล้วพูดในใจว่า “เสร็จกู”
จากนั้นลูกค้าก็โอนเงินจ่ายให้ผมในราคาที่เซฟกำไรให้ผมได้ตั้ง 300 บาท
นี่แสดงให้เห็นแล้วว่า คำถามนี้ จะช่วยให้คุณมีภาษีดีขึ้นในการเจรจาต่อรอง เพราะมันเป็นคำถามที่ช่วยให้ลูกค้าปิดการขายตัวเขาเอง
ลองดูสิครับ !! เพราะคำถามนี้ มันขายลูกรัมบ้าได้หลายล้านลูกในคิวบามาแล้วนะ
แล้วถ้าคุณอยากจะได้ประโยคเด็ดๆ เอาไว้ใช้ต่อรอง และ กล่อมให้ลูกค้าปิดการขายด้วยตัวเอง
ผมแนะนำให้อ่านหนังสือที่ Elmer Wheeler เขาเขียนเอาไว้ครับ
โดย Elmer Wheeler ได้รวบรวมประโยคเด็ดๆ ที่ถูกทดสอบมาแล้วว่ามันสามารถทำให้คุณเผด็จศึกลูกค้าได้ทุกรูปแบบ เอาไว้ในหนังสือ Tested Selling เดชคัมภีร์ลับ นักขายนอกตำรา และ เสียงย่างเนื้อ ศิลปะการขายแบบไม่ขาย
เพียงแค่คุณหยิบประโยคปิดการขายจาก 2 เล่มนี้ไปใช้ ผมรับรองเลยว่า คุณจะได้กำไรกลับมา มากกว่าราคาหนังสือ 2 เล่มนี้ 10,000 เล่ม รวมกันเสียอีก
หนังสือ Tested selling เดชคัมภีร์ลับ นักขายนอกตำรา ราคา 525 บาท (รวมส่ง)
หนังสือ เสียงย่างเนื้อ ศิลปะการขายแบบไม่ขาย ราคา 645 บาท (รวมส่ง)
แต่ถ้าใครอยากได้แบบ “แพ็คคู่” และ สั่งซื้อเข้ามา 30 คนแรก !!
รับโปรโมชั่นพิเศษไปเลยจากราคาปกติ 1,120 บาท
>>> เหลือเพียง 1,070 บาท เท่านั้น ที่สำคัญ คือ ส่ง Kerry ให้ฟรี !!
