04/09/2021
PHÍ “RƠI” TRONG MỘT HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM LÀ NHỮNG LOẠI PHÍ NÀO?
(Chia sẻ của chú Phan Lê Thanh Toàn - GAD Buôn Mê Thuột và cũng là 1 nhà đầu tư đầy kinh nghiệm)
Thân gởi quý đọc giả thân thương,
Trong quá trình làm việc, tôi thấy bản thân cần giúp quý đồng nghiệp và khách hàng cần hiểu rỏ các loại phí bảo hiểm trong một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đặt biệt là các sản phẩm liên kết chung và liên kết đơn vị (sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư).
Tại sao?
Vài bạn của vài công ty bảo hiểm, không hiểu vì lý do gì lại đi chia sẻ với khách hàng rằng, hãng bảo hiểm hiểm của họ không có phí “rơi”. Nếu cứ tiếp tục không chịu học hành, nâng cấp bản thân để tiếp tục chia sẻ những điều không đúng, sai trái vô tình hay cố ý, ngành bảo hiểm nhân thọ vốn có nhân văn mấy đi nữa thì cũng bị khách hàng cho rằng bạn là “kẻ lừa đảo”.
NGUYÊN TẮC ĐẦU TIÊN: KINH DOANH LÀ KINH DOANH
Hãng bảo hiểm nhân thọ cũng là một tổ chức kinh doanh. Họ không đi làm từ thiện nên đừng nói là không tính phí, miễn phí bảo hiểm hay cho khách hàng cái gì. Tất cả các hãng bảo hiểm đều có những chuyên gia định phí rất giỏi và nhiều chiến lược gia nên tất cả họ đã tính toán đầy đủ để đảm bảo những quyền lợi họ cung cấp cho khách hàng trong mọi tình huống của xã hội và đất nước họ đặt văn phòng, công ty để kinh doanh. Họ cũng có tránh nhiệm giữ gìn uy tín của tập đoàn họ tại nước sở tại và tại chính quốc.
NGUYÊN TẮC THỨ HAI: TẤT CẢ ĐỀU CÓ PHÍ, HỢP ĐỒNG MỚI CHẠY ĐƯỢC
Nhà tư vấn chỉ mới học được sản phẩm hỗn hợp (truyền thống) nên thường nghĩ phí rơi là phí của sản phẩm bổ sung. Đây là điều hết sức sai lầm và khi học được sản phẩm liên kết chung lại thấy phí sản phẩm chính lẫn sản phẩm bổ sung đều được chia ra và mang đi đầu tư, sau đó trừ hàng tháng thì cho rằng hãng bảo hiểm của họ cộng tác, không có “phí rơi”. Nhưng họ đâu biết rằng ngay cả sản phẩm chính cũng có các loại phí này và khách hàng cần hiểu rỏ các loại phí này.
1. Chi phí ban đầu: là các loại phí để hợp đồng có thể phát hành: hoa hồng, kiểm tra y tế, thẩm định, phát hành hợp đồng, chi phí trả cho đội ngũ kinh doanh… Trên hình là cột tôi đánh dấu số 1. Và nhà hành nghề tư vấn cũng cần có thái độ chuẩn mực với khách hàng của mình bởi chính khách hàng là người trả hoa hồng cho chính nhà hành nghề. Vì vậy nhà hành nghề phải phụng sự chứ không nên chỉ là phục vụ. (Cột số 1)
2. Sau khi trừ đi phí ban đầu, số tiền còn lại được chia làm hai loại phí: phí bảo hiểm phân bổ sản phẩm chính và phí bảo hiểm sản phẩm bổ sung sau khi trừ đi phí ban đầu. Và cả hai loại phí nấu được phân bổ vào quỹ để mang đi đầu tư cho khách hàng. (Cột số 2 và 3)
3. Phí bảo hiểm được phân bổ vào quỹ. Tuỳ theo tỷ lệ lựa chọn loại quỹ đầu tư, hãng bảo hiểm sẽ phân bổ số tiền vào từng quỹ. (Cột số 4)
4. Phí bảo hiểm rủi ro sản phẩm chính: (Cột thứ 5) Đây chính là số phí phải được khấu trừ hàng năm để có thể bảo hiểm cho khách hàng với số tiền lớn trên hợp đồng. Để có thể bảo hiểm số tiền 1 tỷ ở cột số 8, hàng năm hãng bảo hiểm sẽ khấu trừ vào quỹ hợp đồng số phí ở cột thứ 5.
5. Phí bảo hiểm rủi ro sản phẩm bổ sung (cột thứ 6) Đây chính là số phí được khấu trừ hàng năm để có thể bảo hiểm cho khách hàng với số tiền ghi trên hợp đồng sản phẩm bổ sung ở cột thứ 9.
Những lưu ý ở hai cột này:
Thường cột 5 và 6 sẽ được cộng lại và chia ra làm 12 phần, mỗi tháng sẽ được khấu trừ từng phần để trang trải phí bảo hiểm rủi ro cả sản phẩm chính lẫn, sản phẩm bổ sung, số phần còn lại được mang đi đầu tư để có thể giúp khách hàng có thêm lợi nhuận. Đây là điểm hay của sản phẩm liên kết chung và sản phẩm liên kết đầu tư. Khách hàng sẽ nhận được báo cáo những loại phí phân bổ và khấu trừ này thường niên. Hãng bảo hiểm sẽ có trách nhiệm gởi cho khách hàng.
6. Phí quản lý hợp đồng: (cột 7) là loại phí liên quan đến việc duy trì và quản lý hợp đồng như: nhắn tin, gội điện thoại, nhắc phí, xác nhận phí đã nhận, gởi ấn phẩm…
7. Chi phí quản lý quỹ: Tuỳ theo mỗi loại quỹ, hãng bảo hiểm sẽ có mức phí thu khác nhau. Quỹ liên quan đến trái phiếu chính phủ thường rất thấp. Quỹ liên quan đến cổ phiếu thì thường cao hơn bởi phải thuê chuyên gia đầu tư giỏi mới có thể có lợi nhuận tốt cho khách hàng. (Cột 10 và 11 là hai cột sau khi đã trừ đi chi phí quản lý quỹ)
Bạn đừng nhìn vào chi phí ban đầu (cột 1) rồi bảo nhiều mà quên đi rằng cần phải để ý đến phí quản lý quỹ này bởi phí này được tính trên tổng quỹ đầu tư nói chung và quỹ của hợp đồng của bạn nói riêng (cột 10 hay 11) tuỳ vào mức minh hoạ đầu tư.
8. Phí bảo hiểm định kỳ hàng năm: (cột 11, 12 và 13) đây chính là những sản phẩm bổ sung có gia tăng phí tuỳ theo độ tuổi của khách hàng. Khách hàng cần biết các loại phí này là bao nhiêu để tính toán và được bảo vệ các quyền lợi này đến năm 70 hay 75 tuổi. Phí của các sản phẩm này thường là những sản phẩm liên quan đến sức khoẻ: Hỗ trợ chi phí điều trị bệnh nan y, ung thư, chăm sóc sức khoẻ, hỗ trợ viện phí hay bệnh hiểm nghèo…(Bài về kiểu thu phí của các công ty bảo hiểm, tôi sẽ hầu chuyện bạn sau)
Hãng bảo hiểm rất minh bạch ngay từ đầu vì học công bố các loại phí cho các sản phẩm gia hạn thường niên thường là sản phẩm liên quan đến sự thay đổi về sức khoẻ do tuổi tăng dần. Nếu hàng năm khách hàng thấy phí không phù hợp với năng lực tài chính, khách hàng có thể ngưng sản phẩm bổ sung này hay có thể mua gia tăng tự hoàn cảnh gia đình và tình trạng sức khoẻ cho phép.
Dù có minh bạch đến đâu, khách hàng chỉ có thể hiểu nếu gặp được nhà hành nghề giỏi chuyên môn và nghiệp vụ.
9. Chi phí huỷ bỏ hợp đồng: Thường các hãng bảo hiểm tính phí trong 10 năm đầu tiên của hợp đồng khi khách hàng huỷ bỏ hợp đồng. Từ năm thứ 10, chi phí này không còn tính nữa. Muốn tính được phí này, khách hàng lấy gía trị quỹ của hợp đồng trừ đi (phí năm tương ứng nhân với tỷ lệ phần trăm bị trừ năm tương ứng)
10. Chi phí rút một phần giá trị quỹ hợp đồng: Để dễ tính toán và hình dung, hãng bảo hiểm đã nói rất rỏ. Việc rút tiền từ huỷ được coi như huỷ một phần giá trị của hợp đồng nên việc tính toán trở nên đơn giản khi bạn áp dụng công thức tam xuất để tính. Việc này nhân viên tại trung tâm phục phục khách hàng sẽ tính toán, thông báo với bạn và bạn chỉ kiểm tra lại. Phí này cũng từ năm thứ 10 cũng không còn tính và lúc đó rút tiền không khác tài khoản ngân hàng.
Cái hay của sản phẩm liên kết đầu tư so với liên kết chung là khi rút tiền không làm thay đổi số tiền bảo hiểm. (Giống bạn tham gia sản phẩm liên kết chung trọn quyền lợi nâng cao. Tuy nhiên tỷ lệ chọn quyền lợi nâng cao rất thấp vì chọn nâng cao thì tiền tiết kiệm không còn nhiều hay âm tài khoản khi đáo hạn. Cũng chính vì vậy khách hàng thường tìm đến sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư)
11. Chi phí chuyển đổi quỹ: Các hãng cũng đã miền phí 4 lần / năm. Từ lần thứ năm mới tính phí và cũng tuỳ hãng bảo hiểm. Theo kinh nghiệm, không cần chuyển đổi nhiều lần trong năm mà chỉ chuyển đổi theo xu hướng của thị trường và việc này cầm tập trung trong những năm gần về hưu.
Câu chuyện giải thích về giá trị hoàn lại, tôi sẽ hầu chuyện sau để quý đọc giả tường minh do bài đã quá dài.
Qua những loại phí tôi nêu trên, một lần nữa quý đọc giả sẽ hiểu vì sao nên hiểu các loại phí trong một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và chỉ có khi hiểu rỏ các loại phí này, quý đọc giả mới thấy vì sao quý bạn nên tham gia sản phẩm bảo hiểm trọn đời và sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư. Nói gọn là: Chọn sản phẩm trọn đời để có lợi nhất cho khách hàng, chọn sản phẩm đầu tư để lợi nhuận cao hơn sản phẩm truyền thống và liên kết chung để duy trì hợp đồng dài lâu để tận hưởng thành quả đầu tư sau 20 năm đóng phí. Tất nhiên nhà hành nghề chuyên nghiệp sẽ được quý khách lựa trọn cho hành trình phụng sự bản thân, gia đình và dõi theo hợp đồng của thân chủ.
CUỐI CÙNG?
Qua bài viết trên, tôi tin rằng sẽ giúp quý đọc giả hiểu tường minh mọi loại phí và luôn nhớ rằng không có điều gì làm miễn phí trên một hợp đồng bảo hiểm cả bởi hãng bảo hiểm không có các loại phí này, họ làm sao tồn tại để phục vụ hàng triệu khách hàng.
Cũng qua bài này, tôi mong quý đồng nghiệp có thêm thông tin để tư vấn đến nơi, đến chốn cho khách hàng để tránh điều không hay, tiếng xấu khi bản thân không hiểu mình đang tư vấn gì cho khách hàng. Mọi sự cố tình gây hiểu nhầm cho khách hàng về tiền bạc đều không xứng đáng bởi khách hàng chính là “ông chủ” của quý bạn.
Phan Lê Thanh Toàn
Nhà cố vấn già
